スタートアップの成長戦略｜ロールアップで新たな市場をリードする
近年、スタートアップの成長戦略として「ロールアップ」が注目されています。ロールアップスタートアップ（英語：roll-up startup）は、特定の業界で複数の中小企業を連続的に買収・統合し、事業規模を拡大する戦略を採用する企業です。この戦略は、市場シェアの拡大や競争力の強化を目的としています。
現代のスタートアップエコシステムにおいて、企業価値10億ドル以上のユニコーン企業になることは多くの創業者の夢です。しかし、オーガニック成長だけでその目標に到達することは、市場の飽和と競争激化により、かつてないほど困難になっています。ここで、ロールアップ戦略が現代のスタートアップにとって不可欠な成長エンジンとなる理由を説明します。
ロールアップとは？
ロールアップとは、特定業界の中小企業を買収・統合して、短期間で効率よく成長を目指す手法です。本記事では、ロールアップスタートアップの成功法則、具体的なメリット、想定されるリスク、そして実践的なリスク管理法を解説します。
ロールアップスタートアップの基本構造
- 戦略的な企業買収
優秀なターゲット企業を見つける精緻なデューディリジェンスが重要です。買収後に各企業の強みを引き出し、迅速で円滑な統合を目指します。 - 企業文化の統合
企業統合時に文化的な適合性を重視することで、従業員満足度を維持し、生産性向上につながります。
以下に、ロールアップスタートアップの特徴やメリット、デメリットについて詳しく説明します。
ロールアップ戦略のメリット
- 規模の経済（スケールメリット）
同じ業界内の複数の中小企業を買収し、統合することで、規模の経済を享受します。また経営統合によってコスト削減が可能になり、収益性が高まります。生産コストの削減や購買力の向上など、規模の経済を享受できます。ユニコーン企業になるためには、競争力のあるコスト構造が不可欠です。ロールアップ戦略により、企業は以下の方法でコスト優位性を確立できます
共通のバックオフィス機能の統合による管理コストの削減
集中購買力の向上による仕入れコストの削減
技術プラットフォームの共有による開発・運用コストの最適化
これらのコスト削減は、利益率の向上につながり、企業価値の上昇に直結します。
- 市場シェアの拡大
連続的な買収により、市場シェアを迅速に拡大し、競争優位性を強化します。また統一されたブランドで、新しい市場セグメントへの進出が迅速かつ効果的に行えます。統合された企業のブランド価値を高め、顧客基盤を拡大することが可能です。 シナジー効果
統合された企業間でのリソース共有や技術移転により、効率性や生産性が向上します。
ロールアップ戦略のデメリット
- 企業文化統合の難しさ
企業文化の違いが統合の障害となるため、統合時に文化的適合性を慎重に評価・管理する必要があります。企業統合には、組織文化の統合やシステムの統一など、莫大なコストがかかる場合があります。業務プロセスの見直しや陳腐化したシステムの廃止が必要です。 - リスク管理と分散投資
同一業界内での連続的な買収は、市場変動のリスクが集中するため、リスク管理が重要となります。同業種内でのリスク集中を避けるため、異業種への分散投資や保険の活用を行います。統合後の企業管理が複雑化し、効率的な運営が難しくなる可能性があります。
成功事例の深掘り
- 株式会社GENDA
アミューズメント業界で積極的なM&Aを行い、短期間での収益増加を実現しています。2024年度のM&Aにより既存事業を大幅に超える収益増を達成しました。2018年の創業以来、27件のM&Aを実現し、年商500億円超の企業へと成長しました。 - 株式会社SHIFT
ソフトウェアテスト業界で積極的な買収を行い、2030年までの成長戦略としてロールアップを実施し、市場での影響力を大きく拡大しています。 - 株式会社ACROVE
EC市場でブランドロールアップを展開し、急速な成長を遂げています。複数ブランドを迅速に統合し、多様な市場での競争力を強化しています。
10件以上のEC企業をM&Aで買収し、成長しています。
カナダのロールアップ成功事例
- Constellation Software Inc.
こちらはカナダのトロントに本社を置く多角的なソフトウェア企業で、トロント証券取引所に上場しています。この企業は1995年にMark Leonardによって設立され、垂直市場向けソフトウェア企業を買収・保有する戦略を取っています。500以上の企業を買収し、56,000人以上の従業員を抱えています。Constellation Software Inc.（CSI）は、独自の「買収と権限委譲」戦略で知られる企業です。1995年にMark Leonardによって設立され、30年近くにわたり垂直市場ソフトウェア（VMS）企業の買収を専門としてきました。CSIの「buy and build」（買収と構築）戦略は、以下の特徴を持ちます
特定の業界に深い知見を持つ小規模で収益性の高いソフトウェア企業を買収
買収した企業に自律性を与え、革新と成長を促進
分散型の資本配分意思決定を採用し、下位レベルの管理者や買収した創業者が新しい機会を探索・実行する役割を担当
買収基準
CSIは買収対象として「優れた企業」と「良い企業」の2種類を定義しています
優れた企業の基準
●中～大規模の垂直市場ソフトウェア企業（最低100万ドルのEBIT）
●一貫した収益と成長（通常、EBITDAマージン＋年間収益成長率が20%以上）
●経験豊富で献身的な経営陣良い企業の基準
●ニッチな垂直市場で市場シェア1位または2位
●少なくとも500万ドルの収益
●数百または数千（数十ではなく）の顧客
●脅威とならない競合他社買収後の戦略
買収後、CSIは以下の戦略を実施します。
●価格引き上げ：買収後、通常は価格引き上げを要求し、年間6%の義務的価格引き上げを実施
●創業者の維持：創業者を解雇せず、チームを維持
●EBITDAを成長より重視：顧客主導でない革新を停止し、コア比率（EBITDA/収益）を最も重要な指標として30%以上を目標
●サービス契約による利益：多くの垂直市場では、ソフトウェアではなくサービス契約が利益を生み出す
●徹底的な分散化：マネージャーに自身の小さなポートフォリオを構築する権限を与え、類似の垂直市場で企業を買収組織構造
CSIは6つの事業セグメントを持っています
●Volaris Group：様々な分野のソフトウェア企業を買収（150以上の企業）
●Harris Computer Systems：主に公共部門向け（100以上の企業）
●Jonas Software：垂直市場ソフトウェア産業のニッチ企業を買収（140社）
●Vela Software：産業部門に焦点（8部門）
●Perseus Operating Group：様々な産業の56社を運営
●Total Specific Solutions：英国と欧州のソフトウェア企業に焦点成功の秘訣
CSIの成功は以下の要因に支えられています
●低成長または成長がマイナスの時にVMS企業を低い評価額で買収
●特定の業界での専門知識と規模を活用して企業を立て直し、成長を促進
●運用改善と業界固有の知識を通じて価値を創造
●株式ではなく、強力なフリーキャッシュフロー（FCF）のみを使用して企業を買収この戦略により、CSIは2006年のIPO以来、年間約36%のCAGRで投資家のリターンを生み出しています。
アメリカのロールアップ成功事例
- Waste Management, Inc.
1970年代から1980年代にかけて、数百の小規模廃棄物処理会社を買収し、北米最大の廃棄物処理会社となりました。 - AutoNation
1990年代、Wayne Huizengaが創業したAutoNationは、分断された自動車ディーラー業界を統合するためにロールアップ戦略を使用し、アメリカ最大の自動車小売業者となりました。
近年、SaaS（Software as a Service）業界でもロールアップ戦略を採用する企業が増加しています。特にeコマース関連のSaaSツールを統合する動きが活発化しており、2023年は「アグリゲーターの瞬間」を迎えています。以下に、注目すべきSaaSロールアップ企業をいくつか紹介します。
- Shop Circle
Shop Circleは最近1億2000万ドルの資金調達に成功し、eコマースソフトウェア分野でのロールアップ戦略を推進しています。同社はAIを活用したテックスタック・コンサルテーションプログラムも展開し、ブランドのテックスタックを最適化するサービスを提供しています。
- Relay Commerce
Relay Commerceは、Ricardo Hindsが率いるSaaS企業の買収・運営に特化した企業です。Back in Stock、LeadDyno、PluginUsefulなどの企業を成長させた経験を持つチームが、ブートストラップ型のeコマース向けSaaSツールの買収に注力しています。
既にFomo、SmartrMail、Flocklerなど複数の企業を買収し、eコマース向けの統合ソフトウェアスイートの構築を目指しています。最近では2,700万ドルの資金調達を発表し、さらなるポートフォリオ拡大を計画しています。
- AppHub
AppHubは2021年にKris Eng、Arjun Batra、Wilson Leeによって設立され、Silversmith Capital Partnersから6,000万ドルの資金提供を受けています。Shopifyエコシステム内のビルダーとして、商人が日常的に経験する複数の課題に対処するため、買収・構築戦略を採用しています。
現在、AppHubのアプリポートフォリオの大部分はShopify商人向けですが、BigCommerce、Magento、WooCommerceを利用する商人向けのソリューションも提供しています。
- Metropolis
Metropolisは駐車場施設管理と支払いのプラットフォームとして、AIファーストのロールアップ戦略を実践している企業です。2017年に設立され、コンピュータビジョンを使用して駐車取引を自動化し、現場の係員への依存を減らす技術を開発しました。駐車場施設管理と支払いのプラットフォームであるMetropolisは、コンピュータビジョンを使用して駐車取引を自動化し、現場の係員への依存を減らす技術を開発。レガシープレーヤーの採用に課題があったため、ソフトウェア販売に加えて駐車場の買収に移行し、2023年には最大手のSP Plusを15億ドルで買収しました。CEOのAlex Israelは以前ParkMeを共同設立・売却した経験を持ち、よりシームレスな消費者の乗り入れ/乗り出し体験、不動産所有者向けの低コストソリューション、そして魅力的な決済ストリームの可能性を見出しました。 - Thrasio
eコマース分野のロールアップ企業の先駆けとなったThrasioは、Amazonビジネスの最大の買収者であり、Amazonの上位25のセラーの一つです。
同社はAmazonマーケットプレイスで成功している小規模ブランドを次々と買収し、わずか6か月でユニコーンの地位を獲得しました。これは米国史上最速のユニコーン達成記録です。この急速な成長は、オーガニック成長だけでは不可能だったでしょう。
インドのロールアップeコマース企業の台頭
インドでもロールアップeコマース企業が急速に成長しています。
- GlobalBees
FirstCryが主導する7,500万ドルのシリーズA資金調達を実施。2025年第2四半期で年間55%の収益増加を達成し、Rs 432.5 croreの収益を記録しました。
- Mensa Brands
インド初のユニコーン企業となったeコマースロールアップ企業。2025年第3四半期で営業収益が11.6%増加し、純損失が31%減少しました。また、クイックコマースを活用して成長を加速しています。
10Club
2020年に設立され、4,000万ドルの資金調達に成功- Goat Brand Labs
元Flipkart幹部が設立し、Tiger Globalなどから3,600万ドルを調達
成功のための実践的アプローチ
ロールアップスタートアップは、適切な計画と実行に基づけば驚くほどの成功を収められます。企業の成長を加速させるためには、細やかで柔軟な対応が求められます。
- 業界分析の徹底
自社の業界動向を分析し、成長機会を見極めましょう。 - 統合可能なターゲット企業の選定
成長ポテンシャルが高く、文化的な相性が良い企業を特定しましょう。 - リーダーシップの強化
統合プロセスを成功させるため、強力なリーダーシップを発揮できる人材育成が欠かせません。
| 成功要因 | 具体例 |
|---|---|
| 経済規模の効果 | 製造コスト削減20% |
| 市場影響力の拡大 | 新市場セグメントへの進出 |
| 文化の統合 | 職場文化調査による統合 |
リスク管理の具体的手法
- リスクの特定と評価
業界リスク、市場リスクを特定し、それぞれの影響度を評価します。各リスクの発生確率と影響度を評価し、優先順位を付けて対応します。 - リスク対策の実施
軽減策、リスクの分散、保険の活用など具体的な対策を立案し、リスクを管理します。軽減、移転、受容の戦略を選択し、実施します。
資金調達の好循環
ベンチャーキャピタルや投資家は、急速に成長し、明確な収益モデルを持つ企業に投資する傾向があります。ロールアップ戦略は、以下の理由から投資家にとって魅力的です。
買収による予測可能な成長パターン
既存の収益基盤を持つ企業の統合による安定したキャッシュフロー
明確なエグジット戦略（IPOや大手企業へのM&Aなど）
この投資家の関心は、さらなる資金調達を容易にし、追加の買収を可能にする好循環を生み出します。Constellation Softwareのように、この好循環を確立できた企業は、長期にわたって持続的な成長を実現しています。
人材と知的財産の迅速な獲得
テクノロジー業界では、優秀な人材と知的財産が成功の鍵を握ります。ロールアップ戦略により、企業は以下を迅速に獲得できます。
業界に精通した経験豊富な人材
特許や専有技術などの知的財産
既存の製品開発パイプライン
これらの資産を内部で開発しようとすると、何年もかかる可能性がありますが、買収を通じて即座に獲得できます。
人材と知的財産の迅速な獲得
多くの業界は、小規模な断片化した企業で構成されています。このような市場では、ロールアップ戦略を通じて業界を統合し、新しい標準を確立することができます。
例えば、AutoNationは断片化した自動車ディーラー業界を統合し、業界標準を変革しました。同様に、SaaSやeコマース分野でも、Shop CircleやRelay Commerceなどの企業が、断片化した市場を統合することで価値を創造しています。
ロールアップ戦略が抱える課題
ロールアップ戦略の課題として、リアルビジネスが属するインダストリーの類似企業に適用されている低いマルチプル（PER）が自社にも適用されてしまうという問題があります。スタートアップはIPO時のマルチプルが高くつかないと大きなエグジットにはなりませんが、SOTP分析（事業の構成要素を分解して類似会社のマルチプルを適用して評価するという手法）だとプロバイダー部分とベンダー部分が別々に評価されるため連結ベースのマルチプルが低くなりがちです。これを回避するには、各事業を個別ではなく総合的に評価される仕組みを構築し、市場での評価を高める工夫が必要です。
おわりに
現代の競争激化したスタートアップ環境において、企業価値10億ドル以上のユニコーン企業を目指すなら、ロールアップ戦略はもはや選択肢ではなく必須となっています。オーガニック成長だけでは達成が困難な急成長を、戦略的なM&Aを通じて実現できるからです。
ロールアップ戦略が不可欠である理由は明確です。まず、市場シェアの獲得を劇的に加速できます。Thrasioのように、わずか6か月でユニコーンになった企業は、Amazon上の成功ブランドを次々と買収することでこれを実現しました。また、規模の経済によるコスト優位性の確立、予測可能な成長パターンによる資金調達の好循環、業界に精通した人材と知的財産の迅速な獲得が可能になります。さらに、断片化した市場を統合し、業界の新たな標準を確立する機会も生まれます。
成功したユニコーン企業の多くがこの戦略を採用している事実は、その有効性を証明しています。ただし、統合コストや管理の複雑化などのデメリットも存在します。成功するためには、明確なビジョンと戦略、適切なターゲット企業の選定、慎重なデューデリジェンスが必要です。
Paul Grahamが指摘するように「スタートアップの最大の誤りは、十分熱心にやらないということ」です。今日のスタートアップ創業者にとって重要なのは「ロールアップ戦略を採用すべきか」ではなく、「どのようにロールアップ戦略を効果的に実行するか」という問いなのです。適切な計画と実行に基づけば、ロールアップスタートアップは驚くほどの成功を収め、ユニコーンへの道を切り開くことができるでしょう。
