はじめに

スタートアップにおいて成長は最重要テーマですが、「数字は伸びているのに、事業が強くなっている実感が持てない」という違和感を覚える場面は少なくありません。ユーザー数や売上といった指標が右肩上がりであっても、プロダクトへの確信が弱く、次に何へ投資すべきかが見えなくなることがあります。

この違和感の正体は、多くの場合「何をもって成長と呼ぶのか」と「その成長がどのように生み出され続けるのか」が整理されていないことにあります。成長を測る物差しと、成長を生み出す構造が分断されているのです。この2つを同時に捉えるためのフレームワークが、North Star Metric（ノーススターメトリック）とGrowth Loop（グロースループ）です。

North Star Metricは「事業が前に進んでいるか」を定義する指標

North Star Metricとは、顧客に価値が継続的に届けられているかどうかを、最も端的に表す単一の指標です。売上や利益のような結果指標ではなく、あくまで価値提供そのものを測る点に特徴があります。

たとえばSaaS事業において、単なるアクティブユーザー数は必ずしも価値提供を示しません。ログインしているだけで成果が出ていない可能性もあるからです。一方で、「成果を出したチーム数」や「価値体験が完了した回数」といった指標は、プロダクトが本当に使われ、意味を持っているかをより正確に映します。

North Star Metricが適切に定まると、組織内の意思決定は驚くほどシンプルになります。新しい施策を検討する際にも、「それはNorth Starを押し上げるのか」という問いに立ち返るだけで、優先順位が自然に整理されます。議論が感覚論から構造論へと移行するのです。

Growth Loopは「成長が生まれ続ける構造」です

Growth Loopは、成長を一度きりのイベントで終わらせず、繰り返し再生産するための循環構造を指します。従来のファネル型モデルが「獲得から課金までを一方向に流す」考え方だったのに対し、Growth Loopは「ある行動が次の成長要因を生み、それが再び最初の行動を強化する」という円環的な構造を持っています。

たとえば、ユーザーがプロダクトを通じて成果を出し、その成果が社内外で共有されることで信頼が高まり、新たな導入につながる、という流れは典型的なGrowth Loopです。このループが回るほど、成長は外部要因に依存しにくくなり、事業は内側から強くなっていきます。

重要なのは、Growth Loopが「自然発生するもの」ではないという点です。意識的に設計され、磨かれなければ、ループはすぐに止まってしまいます。

North StarとGrowth Loopは「セット」で考えて初めて意味を持ちます

North Star MetricとGrowth Loopは、それぞれ単体でも語られることが多い概念ですが、実務では必ずセットで設計する必要があります。Growth Loopが回っているように見えても、North Starが伸びていない状態は決して珍しくありません。

たとえば、コンテンツやSNSによってトラフィックは増えているものの、実際に価値体験を得ているユーザーが増えていない場合、その成長は一時的なものに終わります。表面的な指標は伸びていても、事業の前進にはつながっていないのです。

重要なのは、「このループが1周すると、North Star Metricはどう変化するのか」を明確に説明できることです。Growth LoopはNorth Starを回すためのエンジンであり、North Star Metricはそのエンジンが正しく動いているかを測るメーターだと言えます。

BtoB SaaSにおける設計イメージ

BtoB SaaSを例に考えてみます。North Star Metricを「週次で成果を出したアクティブチーム数」と設定した場合、プロダクト、営業、カスタマーサクセスのすべての活動は、この数値を増やす方向に揃えられます。

オンボーディングによって初期成果を生み、その成果が事例として共有され、信頼を獲得し、新たな導入につながる。この一連の流れを意識的に設計することで、Growth Loopが形成されます。ループが1周するたびに、成果を出すチームが増え、North Star Metricが着実に押し上げられていきます。

この構造ができて初めて、「成長している」と言える状態になります。

組織に与えるインパクトは想像以上に大きいです

North Star MetricとGrowth Loopが明確になると、組織内の会話も変わります。KPIの議論は短くなり、部門間の対立も減り、「なぜそれをやるのか」を説明するコストが大きく下がります。

また、採用や評価の基準も揃いやすくなり、組織全体が同じ方向に進んでいるという感覚を持ちやすくなります。これは、スタートアップがスケールする過程において、非常に大きな意味を持ちます。

North Starは進化し続けるものです

最後に重要なのは、North Star Metricは永遠に固定されるものではないという点です。PSF段階、PMF直後、スケールフェーズでは、事業の重心は変化します。その変化に応じて、最適なNorth Starを見直す必要があります。

ただし、1つのフェーズの中では、必ず1つに絞ることが重要です。頻繁に変えすぎると、組織は方向感を失い、かえって混乱を招きます。

まとめ

North Star Metricは、スタートアップにとって「事業が前に進んでいるか」を判断するための基準です。Growth Loopは、その基準を自然に、継続的に押し上げる仕組みです。

この2つを意識的に設計できたとき、成長は偶然ではなくなります。再現性を持った成長の土台として、今あらためて自社のNorth StarとGrowth Loopを見直すことには、大きな価値があるはずです。